No es de sorprende qué muchas de las tácticas narrativas que sugiero para persuadir a más clientes bienen de los escritores de ficción y son los mejores métodos de venta que he desarrollado.
Y las empresas y los empresarios han estado usando historias para vender sus productos y servicios durante casi el mismo tiempo.
Aquí las principales aplicaciones del Storytelling en Marketing y ventas.
Storytelling para describir el producto.
Una buena descripción de un producto o servicio debe transmitir claramente todas las cosas que lo componen y describirlo como especial y diferente a los demás . Ya sea que se trate de un lanzamiento o de mantener un producto en el mercado, las narrativas deben crearse constantemente.
El cliente debe identificar claramente la utilidad del producto, las necesidades que satisface y la forma en que se utiliza. Para estos casos, tanto las historias de productos como las historias que muestran diferentes perspectivas del producto funcionan.
Las historias de clientes, empleados, proveedores, etc., pueden complementar la descripción brindando una oportunidad para que el cliente se ponga en el lugar de quienes consumen y trabajan con el producto/servicio.
Storytelling para justificar el precio
Una parte muy importante a la hora de ofrecer un servicio o producto, es asignarle un precio. Para asignar el precio se tiene en cuenta el coste de producción, el margen comercial deseado, la disposición a pagar del consumidor, el precio de la competencia, etc.
Un enfoque se enfoca en vender productos/servicios a un precio muy cercano al costo, con la expectativa de atraer una gran cantidad de clientes. Otros, en cambio, apuestan por la exclusividad y aplican amplios márgenes comerciales, con menos clientes pero precios considerablemente más elevados.
Ambas clases de productos se pueden explicar con la descripción adecuada. Una empresa automotriz de alta gama, puede explicar que sus autos son un producto exclusivo, con la mejor y más nueva tecnología del mundo.
Para justificar este alto precio se utiliza una historia sobre producto/marca o sobre los fundadores, basada en la «búsqueda» de la excelencia y la satisfacción.
Storytelling para explicar un producto exclusivo.
La forma de explicar un producto exclusivo radica en justificar su valor, aunque existen otras formas de satisfacer la necesidad específica que cubre el producto exclusivo. Una forma de hacerlo es resaltar las ventajas de uso, así como el estatus y la exclusividad.
Incluso si los productos son más “difíciles” de encontrar o deben comprarse por pedido especial, se entiende que son de una raza diferente a los más simples.
La historia indicada debe justificar la decisión de la distribución del producto. Se debe aplicar un formato de «la búsqueda», «vencer al monstruo» y «el viaje de ida y vuelta» desde la perspectiva de un fundador, un cliente o un proveedor.
Storytelling para fortalecer la relación personal
Un excelente servicio puede compensar un mal producto, pero un mal trato puede eclipsar un buen producto . En el sector servicios, la calidad y el trato relacional son fundamentales para el éxito.
La narración corporativa puede resaltar el papel de las personas en el proceso. Las organizaciones tienden a crear sus historias pidiendo la opinión del empleado para integrarla en las historias de clientes
Storytelling para describir un proceso de producción
Para muchas organizaciones, la forma en que se fabrican sus productos es uno de sus puntos más fuertes. Un ejemplo de ello pueden ser los productos de origen orgánico, libres de maltrato animal o de receta tradicional.
Al describir el proceso de elaboración de un producto, se puede verificar la calidad, higiene y precisión que recibe el cliente con cada cosa que consume. Es en este punto que las empresas pueden diferenciarse de la competencia.
Las historias que reflejan los valores de la empresa a través de empleados, fundadores o clientes, transmiten muy bien estas ideas.
Storytelling para resaltar la calidad del producto.
Con el uso de “evidencia física”, muchos clientes pueden ser informados con ejemplos verificables de la funcionalidad de un producto. Proporcionar evidencia les da a las personas la tranquilidad de saber que lo que están comprando, o el servicio en el que están invirtiendo, cumplirá con sus expectativas.
Esto se logra proporcionando una descripción del proceso, en el que se resolverá un problema aplicando la solución. Para esto es importante contar con testimonios y recomendaciones de clientes satisfechos que les cuenten sobre el proceso y sus puntos de vista al respecto.
Fuente
BY |. https://tinuiti.com/blog/
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