El gran problema que presentan muchos negocios emprendimientos y pymes es una carencia de planeación estratégica es decir no contar con un contar con administración eficiente que gestionen los recursos y la planificación de los mismos es el talón de Aquiles de muchos empresarios sobre todo al considerar que el marketing y las ventas son casos aislados y no coordinados y transformados en gastos excesivos, sin que se puedan medir es por eso qué te agregue te presento algunas preguntas claves que debes de generar te momento de crear un plan de ventas y alinearlos con tu plan de marketing estratégico
¿ Cuáles son las estrategias de ventas del año actual?
¿Cuentas con un plan de incentivos para conquistar nuevos clientes? Todo vendedor profesional es una caza es un caza recompensas, es por eso que siempre debes de estar buscando clientes nuevos para tu negocio. No te podes dar el lujo de quedarte con los clientes habituales, porque nos volvemos vulnerables ante cualquier cambio en el entorno externo o en el mercado. Tenemos que implementar mecanismos que permitan a los vendedores constantemente estar enfocados también conseguir nuevos prospectos y clientes.
¿Cuánto tiempo dedican tus vendedores a tareas administrativas que no generan valor?
Es decir, al no buscar prospectos y nuevos clientes. Y pasar más tiempo en actividades administrativas reduces el tiempo en el que pueden, vender.
¿Cuántas de las siguientes actividades realiza tu equipo de ventas?
1) Prospección
2) Desarrollo de Inteligencia
3) Acudir a citas
4) Presentaciones de ventas
5) Conquista de clientes de competencia
Si tu equipo de ventas no participa por arriba del 30% de su tiempo en estas actividades, estas perdiendo grandes oportunidades.
Hasles la vida simple a tus vendedores y funciona procesos mantenlo simple..
¿Cuáles son las estrategias que utilizas con sus clientes para generar nuevas ventas? ¿Cómo le das seguimiento a la lista de todos tus clientes?
Cómo puedes crear una estrategia de venta para lograr venderles más a tus actuales clientes si no sabes quiénes son y cuánto te compran con qué frecuencia y sobre todo qué es lo que necesitan de ti. Es por eso que es importantísimo contar con esta información en una lista y sobre todo en un sistema que te permita darle gestión y seguimiento a tus estrategias.
Dentro de tu presupuesto de ventas tienes algún recurso asignado para que administren ellos.
Este presupuesto corresponde a una cantidad que ellos puedan ofrecer a tus clientes como descuentos especiales descuentos por pago de contado apoyos especiales apoyo en publicidad apoyo para promoción táctica de algún producto bonificación en especie y bonificación por referido qué otro tipo de apoyo te han solicitado tus clientes clave
¿Ya tienes un presupuesto?
El error más grande es no tener un presupuesto. Cada área estratégica del negocio debe tener un presupuesto asignado y debe ser considerado dentro de tu plan de ventas.Puntos que debes considerar:
Sueldos salarios y comisiones
Un presupuesto de premios e incentivos a la fuerza de ventas
Actividades de teambuilding y trabajo en equipo
Gastos de viaje
Herramientas y recursos de ventas
¿Conoces cuál es el margen de utilidad de cada uno de los productos y servicios está bien calculado?
Te hago esta pregunta porque muchos dueños de negocios, supervisores e incluso vendedores no conocen estos datos. ¿Cómo construir una plan de venta sin estos datos?
Es muy importante que sepas con detalle cuál es la contribución, el margen de ganancia de cada uno de tus productos y te estarás preguntando a mí, para qué me sirve saber cuánto me deja cada producto. Bueno, la respuesta es simple en la medida que conozcas cuál es la rentabilidad que te deja cada producto podrá realizar una mejor planeación y una estrategia con la mezcla de estos productos.
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